Emanuele Maria Sacchi

La ricerca CEB (accreditata dalla Harvard University e dal Wall Street Journal) è la ricerca più sconvolgente degli ultimi anni: indagando 6.000 venditori top performer di 30 settori diversi, si è basata non tanto sulla personalità dei migliori, ma soprattutto su un’analisi accurata delle loro specifiche competenze, cosa fanno di diverso e come lo fanno. In poche parole: come ottenere risultati superiori, oggi. La prima rivelazione è che tutte le competenze di vendita confluiscono in 5 profili distinti e che ogni venditore ne interpreta prevalentemente uno, caratterizzando così il suo modo di interagire con il cliente. La seconda rivelazione è che confrontando questi 5 profili con l’andamento delle vendite, si individua un chiaro vincitore e un altrettanto chiaro perdente. La terza rivelazione è davvero rivoluzionaria, e sconvolge la maggior parte delle convinzioni attuali, per questo negli USA si è parlato di “shock culturale”: si dimostra che la vendita basata sulla relazione è troppo spesso inconcludente; la vecchia convinzione “costruiamo relazioni, poi le vendite seguiranno” non funziona più. Rapporto e decisione d’acquisto non viaggiano più insieme. L’alibi del venditore “ho un ottimo rapporto con i miei clienti, ma al giorno d’oggi quello che conta è il prezzo”, dimostra in modo definitivo la sua fragilità: il rapporto non è più il fattore critico di successo; il prezzo non lo è mai stato. Istaurare relazioni di fiducia non è più sufficiente: è la premessa, non di certo il fattore determinante. 

Il percorso formativo inizia con un test dove emergerà il profilo dominante di ogni Partecipante e ci si potrà confrontare con i risultati della ricerca. Questo permetterà ad ogni Persona di fare molta chiarezza sulle proprie migliori competenze già acquisite (e quindi da mantenere e valorizzare), ma anche su quelle competenze oggi determinanti per fare il salto di qualità (e sulle quali è necessario allenarsi oggi per essere pronti domani). 

Il percorso formativo prosegue poi con la condivisione e l’acquisizione delle 7 competenze di un top performer, adattandole al proprio stile e al proprio contesto. Alcune di queste competenze sono davvero rivoluzionarie. Ignorarle sarebbe un delitto. Possederle significa invece avere un immediato vantaggio competitivo.

OBIETTIVI E CONTENUTI:

LE 7 COMPETENZE DI UN TOP PERFORMER (su cui lavoreremo per ottenere migliori risultati di business) 

1.   IDENTITA’ - forte posizionamento, personal branding, target preciso e capacità di networking 

2.   IMPATTO - prospecting & acquisition mirato, presentazione memorabile e value proposition potente 

3.  GUIDA - utilizzo di domande mirate in sequenza e individuazione del selling point 

4.   CONSULENZA - preparazione, conoscenze profonde e utilizzo efficace del consequence selling 

5.   CARISMA - autorevolezza, credibilità, fiducia e capacità di attrarre 

6.   SICUREZZA - efficacia e efficienza personale (time management), mindset, naturalezza e metodo nel superare le obiezioni 

7.   CONTINUITA’ - capacità di chiusura e follow up efficace, utilizza mirato dei referral

un percorso formativo completo per accelerare le vendite

OBIETTIVI E CONTENUTI:

• l’atteggiamento mentale… é quello giusto o ci stiamo prendendo in giro?
• atteggiamento mentale, convinzioni e disciplina mentale: dal dire al fare (e tante condoglianze agli alibi…)  
• come ottenere di più e come tradurre gli sforzi in risultati
• come avere un forte posizionamento; come essere attrattivi agli occhi del cliente
• come avere una strategia vincente e fare marketing di se stessi  
• come usare l’argomento “prezzo” a tuo favore e come aumentare lo “scontrino medio” 
• come fare personal branding e come sviluppare un networking professionale efficace
• come ottenere la fiducia con la formula “conquista di credibilità”
• come contattare nuovi potenziali clienti: come superare i filtri e ottenere l’appuntamento
• come avere un fortissimo impatto iniziale, come giocarsi al top la prima impressione    
• come entrare in sintonia con gli altri (specialmente con quelli moto diversi da noi…)  
• guidare la negoziazione: “applica la cornice”
• come distinguersi, ottenere attenzione e lasciare il segno: la presentazione memorabile e la “value proposition” potente
• come evitare i 2 errori più comuni e invece guidare la negoziazione
• domande idiote e domande intelligenti: utilizzo di domande mirate in sequenza, il metodo ORME
• le domande per accelerare e l’individuazione del selling point   
• la tecnica del campo affermativo per ottenere più facilmente un sì
• la negoziazione in 4 fasi: l’utilizzo efficace del consequence selling, il più potente metodo di vendita in azione
• al di là delle esigenze: come comprendere i veri criteri di valutazione del cliente e distinguersi dalla concorrenza
• naturalezza e metodo nel superare le obiezioni (le 7 obiezioni più frequenti e le migliori risposte per superarle)    
• come condurre una negoziazione con equilibrio: la regola d’oro per gestire sconti e concessioni
• closing the deal: le migliori tecniche di chiusura     
• la vendita ripetuta: up-selling, cross-selling e deep-selling
• il mantenimento del rapporto
• come utilizzare i “referral” in modo semplice ed efficace
• come ottenere referenze attive positive (10 best practice tra cui scegliere la più efficace)
• come mantenere nel tempo un grande ottimismo e una buona autostima anche nei momenti più impegnativi
• la sorgente dell’auto-motivazione: aspettarsi di vincere
• piano d’azione personalizzato

questo seminario di mezza giornata può essere inserito in diversi percorsi formativi

OBIETTIVI E CONTENUTI

• come far sì che l'argomento prezzo da ostacolo si trasformi in alleato
• come fare concessioni in modo intelligente
• come far percepire il valore
• come modificare la percezione del prezzo
• come aumentare il valore medio di una vendita
• come limitare lo sconto e chiudere la vendita

questo seminario di una giornata può essere inserito in diversi percorsi formativi

OBIETTIVI E CONTENUTI:

• il Linguaggio Positivo: come influire positivamente sul Cliente   
• come sviluppare una conversazione in positivo  
• come perdere un Cliente: le “Frasi Killer”
• come allontanare la fiducia del Cliente: le “Frasi Boomerang”    
• come sviluppare un atteggiamento positivo: il “self talk”
• infinite tipologie di Clienti, diverse aspettative, come comunicare allo stesso livello: la tecnica del “Pacing”
• Il Post Vendita: quanto costa non fidelizzare  
• rendersi utili, far percepire attenzione e celerità  
• il CRM (Customer Relationship Management) applicato alla realtà      
• strategie per sviluppare il rapporto col Cliente      
• il Questionario post vendita efficace: caratteristiche e domande irrinunciabili      
• la Telefonata post vendita efficace: un percorso ideale
• quanto costano i Clienti insoddisfatti che non reclamano     
• come imparare dai Reclami
• come recuperare la soddisfazione del Cliente    
• la Lettera di Risposta al Reclamo: un esempio efficace    
• come stimolare i Clienti insoddisfatti a reclamare  
• dal “Reclamo-disturbo” al “Reclamo-dono” 
• la Learning Organization – test
• come gestire I Reclami vìs-à-vìs e al telefono: un percorso efficace

CONTENUTI E OBIETTIVI:

• il carisma; un dono innato per pochissimi, una competenza che si può sviluppare per moltissimi…
• l’atteggiamento mentale vincente (come adottarlo e renderlo naturale)
• le 11 fondamenta per esercitare la propria auto-affermazione
• 35 azioni per aumentare il proprio potere (nella negoziazione, nella leadership e nella vita di tutti i giorni i giorni…)
• l’esempio degli All Blacks (la nazionale di rugby neozelandese) applicato al team building, alla crescita personale e al senso di appartenenza
• come sviluppare il giusto “mindset” e il più efficace” heartset” 
• quali sono i 21 princìpi che fanno la differenza in una squadra vincente e come applicare i 21 princìpi  
• come valorizzare il contributo di ognuno all’interno di una squadra  
• come diffondere una vera Cultura Vincente  
• come rinforzare il senso di appartenenza e di identità
• come sviluppare atteggiamenti mentali positivi e vincenti in noi stessi e negli altri 
• quali sono i veri fattori motivanti del proprio gruppo di lavoro? (ecco i principali 10, quali metti già in pratica e quali no?)
• l’unica Leadership che conta è quella percepita: stili differenti, situazioni differenti, risultati differenti
• programmarsi per vincere: come sviluppare proattività, anche in situazioni impegnative
• Leadership e Carisma: le tre differenti dimensioni del leader del 21^ secolo
• i leader straordinari fanno appello al cuore di chi li segue: ecco come creare coinvolgimento emotivo
• il Ciclo di Vita del Gruppo: Immaturo, Maturo, Consolidato: come comprendere le dinamiche del proprio Gruppo
• quali azioni intraprendere e quali errori evitare
• il tuo stile di Leadership è in sintonia con le caratteristiche del tuo gruppo di lavoro?
• come sviluppare carisma, autorevolezza, credibilità e capacità di farsi ascoltare e seguire
• sveliamo il “segreto del carisma”: né bianco, né nero e nemmeno grigio, bensì….  
• il concetto di “Ruolo” e di “Competenza”
• come sviluppare Riunioni veramente efficaci (anche online): le 5 “W”
• la componente motivazionale di una riunione
• gli errori da evitare, i 4 ruoli fondamentali
• la gestione delle obiezioni, la gestione del silenzio e il recupero dell’attenzione
• l’agenda della riunione e il Piano d’Azione conclusivo
• come realizzare un affiancamento efficace
• come realizzare un colloquio individuale efficace
• come guidare e comprendersi veramente: il Linguaggio di Precisione
• il Linguaggio Positivo: come influire positivamente su se stessi e sugli altri
• come rovinare tutto: le “Frasi Killer” e la “Frasi Boomerang”
• i flussi organizzativi: la job description vincente
• il contesto attuale per esercitare la Leadership: le opportunità e i pericoli
• come definire Obiettivi Condivisibili
• elementi per una corretta definizione degli Obiettivi: l’analisi ecologica dell’Obiettivo
• strumenti di Team Building: la scelta di dare “attenzione”
• come sviluppare un Brainstorming efficace: un percorso in 8 step  
• le 3 fasi di un Problem Solving efficace
• le “domande stupide”: i “come” e i “perché” 
• il processo di Delega efficace: obiettivi, ostacoli, a chi delegare, come delegare e soprattutto cosa delegare
• come sviluppare e diffondere una cultura dell’Empowerment (responsabilità individuale, lealtà e spirito d’iniziativa) 
• come sviluppare una cultura vincente (la tecnica degli “strokes”)
• le Modalità di Relazione e le Patologie Relazionali: la Squalifica, la Disconferma, le Triangolazioni, l’Invischiamento, il Capro Espiatorio, la Confusione dei Ruoli e la Dipendenza Psicologica
• uno strumento coinvolgente ed operativo: il diagramma CEDAC
• Tempo ed Autodisciplina: come difendersi dai vampiri del Tempo 
• la legge di Pareto applicata alla gestione del Tempo
• i vari livelli di gestione del Tempo
• come difendersi da ansia e stress 
• essere smart non è più sufficiente: ecologia di un obiettivo
• come dedicarsi maggiormente alle Priorità e ridurre le Urgenze  
• come avere un’organizzazione “a prova di bomba”
• 14 attività concrete per massimizzare l’efficacia
• 5 regole d’oro per essere più produttivi
• 3 straordinari suggerimenti per iniziare bene la giornata
• Piano d’Azione personalizzato (alla fine di ogni giornata)

Qualsiasi organizzazione che vuole crescere è “condannata” ad attrarre, affascinare e acquisire nuovi clienti (oltre che a fidelizzare quelli esistenti).

In effetti la vera essenza della vendita non è tanto mantenere e sviluppare la clientela acquisita (che è già comunque un compito arduo), quanto conquistare nuovi clienti, cosa assai più impegnativa e al tempo stesso sfidante.

Di conseguenza l’intervento è rivolto a Persone che vogliono aumentare il tasso di conversione tra sforzi e risultati, utilizzando le migliori tecniche per superare i filtri, arrivare al prospect  e giocarsi al massimo la prima impressione, mettendo così le basi per una relazione seria e reciprocamente interessante.

CONTENUTI E OBIETTIVI:

• il sapore della sfida
• l’atteggiamento mentale dell’acquisitore: niente alibi e niente improvvisazione
• pianificare il successo: 3 azioni concrete su come iniziare una giornata di lavoro
• la telefonata efficace: come superare i filtri
• come giocarsi al massimo la prima impressione utilizzando una “presentazione memorabile”  
• come ottenere l’appuntamento utilizzando il “gancio”
• i 4 stati mentali del cliente prospect
• la telefonata efficace al cliente prospect 
• le 10 obiezioni possibili per negarti l’appuntamento
• le migliori risposte  possibili per superare l’obiezione e ottenere l’incontro
• le due risposte più efficaci per aumentare il tasso di conversione  
• la fase iniziale dell’incontro: come conquistare credibilità e fiducia nei primi 4 minuti 
• come giocarsi al massimo la prima impressione definendo le “regole del gioco” e utilizzando una “presentazione memorabile”
• la tecnica del pacing 
• il metodo dialettico: domande idiote e domande intelligenti 
• un percorso in 3 step per comprendere le reali esigenze e priorità del cliente
• linguaggio di precisione, utilizzo della formula “conquista di credibilità” e “value proposition”   
• le domande della “ROSA”
• le migliori risposte  possibili per superare le obiezioni del primo appuntamento  
• l’essenza della consulenza di alto livello: la comprensione e il rispetto dei criteri del cliente  
• esercitazioni e role play mirati 

questo seminario di una giornata può essere inserito in diversi percorsi formativi

OBIETTIVI E CONTENUTI:

• telefonate outbound: come avere una mentalità vincente
• come eliminare alibi e improvvisazione al telefono
• come superare i “filtri” e arrivare al decisore finale 
• come gestire e superare il “rifiuto” e ripartire
• come giocarsi al massimo la prima impressione ottenendo subito 3 sì    
• come creare empatia al telefono
• come distinguersi immediatamente da un approccio “stile call center” e adottare invece un approccio “stile professionale”  
• come evitare le frasi killer, utilizzando, al contrario, espressioni decisamente migliori e più efficaci    
• l’utilizzo del “gancio” per ottenere l’attenzione del cliente e farsi ascoltare   
• come superare l’obiezione “non mi interessa” 
• come guidare la conversazione avendo sempre a mente l’obiettivo finale (closing)

Chi ha un'attività commerciale ha 3 priorità:

1. attrarre il cliente
2. concludere più vendite aumentando lo scontrino medio
3. fidelizzare il cliente favorendo referenze attive

OBIETTIVI E CONTENUTI:

• come avere un atteggiamento mentale mentale vincente anche quando sei sotto pressione
• come attrarre il cliente, come differenziarsi (tecniche evolute di visual marketing)
• come accogliere il cliente e non commettere l'errore che quasi tutti commettono
• come creare immediatamente empatia
• il potere dei truismi: come guidare una breve conversazione
• come gestire il cliente in attesa
• come comprendere il vero motivo per cui il cliente non compra
• come superare le obiezioni in negozio
• come accelerare la vendita: Legge del Confronto e domande potente
• come aumentare lo scontrino medio: tecniche evolute di pricing
• le "armi" della persuasione: come ottenere più facilmente un sì
• come fidelizzare il cliente e stimolare il passa parola positivo