Emanuele Maria Sacchi

il seminario “Leader nella Vendita” presenta, condivide e traduce in azione le due Leggi fondamentali della Vendita: la Legge dell’Esclusione e la Legge del Confronto, fornendo ai Partecipanti tecniche e strumenti immediatamente applicabili nel loro contesto specifico.

OBIETTIVI E CONTENUTI:·     

• atteggiamento mentale vincente ed eliminazione degli “alibi”   
• posizionamento, vendita differenziante e unicità in azione 
• domande idiote e domande intelligenti
• la Legge dell’Esclusione e come conquistare la fiducia: come "escludere" il rischio e la preoccupazione del cliente, come essere credibili e autorevoli e come differenziarsi
• la Legge del 3 e come applicarla alla tua attività 
• la Legge del Confronto in azione: come farsi scegliere. Il nostro cervello esprime giudizi e formula opinioni facendo paragoni e facendo confronti; una vendita è sempre il risultato di un confronto. Vedremo quindi come "aiutare" il cliente a decidere, come guidare una vendita fino alla chiusura e come far percepire il valore del prezzo  
• la spontaneità è figlia della pratica: come diventare migliori e più efficaci in tempi brevi   
• come ottenere risultati nel tempo

La principale differenza tra un venditore dilettante e un professionista è che il dilettante è un “istintivo” (e questo è un ottimo alibi quando le cosa vanno male…), mentre il professionista ha un metodo e usa delle strategie mirate.

PROFESSIONE VENDITA rappresenta un concentrato delle migliori idee, tecniche e “best practice” utilizzate dai più brillanti venditori del mondo, immediatamente applicabili al proprio business.  

Principali contenuti e obiettivi: ·     

• alla base di tutto c’è l’atteggiamento mentale: convinzioni potenti, uso del tempo, raggiungimento degli obiettivi e immagine personale   
• le due principali regole della vendita: la Legge del Confronto e la Legge dell’Esclusione 
• le migliori domande da utilizzare nelle varie fasi della trattativa (dalla creazione del rapporto alla chiusura e oltre…)   
• come aumentare la percezione di valore del tuo prodotto   
• come superare le obiezioni    
• 8 modi diversi per superare l’argomento prezzo    
• quali sono le 30 migliori parole da utilizzare e quali sono le 30 parole da evitare assolutamente   
• come applicare la "tecnica delle 3 domande in sequenza" usata dai professionisti della vendita    
• 7 diverse e potenti tecniche per concludere una trattativa

Robert Cialdini insegna  all’università dell’Arizona ed è forse lo psicologo più famoso del mondo. Il suo best seller, “le Armi della Persuasione” rappresenta un  caposaldo della negoziazione e del marketing moderno. Emanuele Maria Sacchi ha conosciuto Robert Cialdini in occasione del World Negotiation Forum, dove erano entrambi Relatori. Da allora Emanuele Maria Sacchi ha ampliato la sua conoscenza sulle tecniche di  persuasione, estendendo le 6 regole sociali di Cialdini fino ad individuare ben 23 differenti modi di influire sugli altri. Il seminario sulla Persuasione può servire a molteplici usi: convincere con più facilità, fare un intelligente marketing dei propri prodotti e di se stessi, vendere e negoziare con successo…

Ogni singola tecnica è accompagnata da esempi concreti, in modo da poterla immediatamente adattare alla propria realtà specifica.  

CONTENUTI: 

Neuro scienze e attraction marketing: le ultime scoperte

la regola del confronto

la regola di reciprocità

la regola del voler ricambiare

la regola del sentirsi coerenti

la regola del sentirsi privilegiati

la regola di scarsità

la regola del “poco male”

la regola della dominanza sociale

la regola di appartenenza al branco

la regola della referenza attiva positiva

la regola dell’apprezzamento sincero

la regola del vero alleato

la regola dell’autorità superiore

la regola del voler primeggiare

la regola del “chi prima arriva, meglio alloggia”

la regola del mantenersi a galla

la regola del rispetto personale

la regola dell’ammortamento

la regola dello sconto flessibile

la regola del chiudere in bellezza

il seminario “Conquistare Nuovi Clienti” presenta, condivide e traduce in pratica le migliori e più innovative “best practice” per distinguersi dalla concorrenza, avere un forte posizionamento  e quindi contattare e convincere nuovi potenziali clienti, fornendo ai Partecipanti tecniche e strumenti immediatamente applicabili nel loro contesto specifico.

OBIETTIVI E CONTENUTI:·     

• atteggiamento mentale vincente ed eliminazione degli “alibi”    
• come superare eventuali “filtri” e come ottenere l’appuntamento al telefono     
• posizionamento, marketing differenziante e unicità in azione     
• come giocarsi al massimo la “prima impressione” e presentarsi in modo originale ed efficace     
• come essere credibili e conquistare la fiducia    
• come superare le obiezioni dei potenziali clienti     
• come comprendere il “selling point” del cliente
• come accelerare una trattativa   
• come mandare la palla in rete (“closing the deal”)

Guardati attorno. C’è un mare di monotonia. Soluzioni vecchie, stile stanco, creatività corta, prodotti replicati, proposte prevedibili. Anche i venditori sono uguali. Stesse cravatte, stesse promesse. Il dominio dei doppioni. L’impero dello “stampino”. Le sabbie mobili sono nel tuo mercato. La concorrenza  lavora sotto la stessa pressione e con risorse simili. Ha letto gli stessi libri, frequentato gli stessi seminari. Benvenuto nel mercato dell’ordinario. Offrire l’ordinario in un mercato affollato richiede sconto. Significa sacrificare il margine sull’altare della sopravvivenza. Se l’unica differenza è il colore della scatola, allora il cliente vuole solo una mail con il prezzo migliore. Odia l’ordinario. Combatti l’ordinario. Scendi in piazza e rompi lo stampino. Se gli altri girano a destra, tu gira a sinistra. Se guidano con prudenza, tu fai una sgommata. Prendi pure una multa, ma stai lontano dalla macchina fotocopiatrice! Siamo nel presente, abbiamo bisogno di nuove tecniche di Negoziazione Competitiva.

OBIETTIVI E CONTENUTI:

• Sviluppare un networking di qualità·     
• Amplificare le tue risorse personali·     
• Migliorare la relazione con il cliente·     
• Lavorare per obiettivi e ottimizzare il tempo·     
• Conquistare nuovi clienti con il metodo “ORME”·     
• Sviluppare tecniche di persuasione profonda·     
• Applicare le 10 Regole d’Oro della Negoziazione Competitiva

DAVANTI A TE TROVERAI DEGLI INCROCI CHE LA VITA TI GETTERA’ TRA I PIEDI NEI PROSSIMI MESI.

QUESTI INCROCI NON LI HAI SCELTI TU E QUESTO SI CHIAMA DESTINO; MA LA STRADA CHE PRENDERAI AD OGNI SVOLTA, QUELLA DIPENDE SOLO DA TE, E QUESTA SI CHIAMA LIBERTA’ 

benvenuta/o a un nuovo e straordinario corso di vendita, un concentrato delle migliori tecniche utilizzate dai venditori più performanti del mondo, da Jeffrey Gitomer a Tom Hopkins ad altri…il seminario ti aiuterà:·     

• a sviluppare pensieri e azioni potenti e positive    
• a comprendere meglio il tuo interlocutore   
• ad avere più capacità persuasiva e più originalità
• ad utilizzare le “domande potenti” e a concludere una vendita con 5 domande!
• ad utilizzare l’ “affermazione potente”
• a usare l’ “invito all’azione” potente
• a superare le obiezioni e migliorare la chiusura della vendita
• ad avere un metodo e a convincere di più!

IN DETTAGLIO:  

• l’atteggiamento è davvero quello giusto (test di scoperta) 
• come non far sedere il sig. paura al tavolo del cliente    
• come creare fiducia e sintonia  
• come utilizzare il linguaggio di precisione e comprendersi veramente
• il potere in 3 fasi: decollo, volo, atterraggio
• la prima impressione è quella che conta: 1.  affermazione innegabile 2.  presentazione memorabile 3.  domanda iniziale potente
• il linguaggio metaforico
• 3 regole d’oro
• le domande potenti  
• le domande della “rosa” 
• come identificare e rispettare i criteri: il “selling point”  
• come misurare la percezione
• come sviluppare il proprio carisma
• come concludere la vendita in sole 5 domand
• l’affermazione potente
• l’invito all’azione potente
• il tuo “spot personale”
• la dimostrazione pratica
• come sviluppare il networking   
• come superare le obiezioni
• come concludere la vendita
• come ottenere referenze (qual è il modo migliore?)
• piano d’azione personalizzato 

l’enorme potenziale del “Consequence Selling”, l’ultimo innovativo metodo per negoziare con successo, sperimentato e applicato dal Relatore in molte tra le più performanti Aziende del mondo    

DEDICATO A TUTTI COLORO CHE VOGLIONO IMPARARE LA “SCIENZA DELLA VENDITA”

COSA IMPARERAI:    

• un metodo potente che ti permetterà di aumentare il tasso di conversione tra sforzi e risultati, in particolare: 
• come creare rapporto ed entrare in empatia nei primi 4 minuti
• come presentarsi in modo efficace, originale… irresistibile!
• come distinguere e valorizzare se stessi e il proprio prodotto/servizio  
• come ispirare credibilità e fiducia
• come andare oltre la semplice analisi delle esigenze e comprendere i veri criteri del nostro interlocutore
• come accelerare il processo decisionale del cliente  
• come aumentare le possibilità di chiusura

SINTESI DEI CONTENUTI:

• come avere un atteggiamento mentale vincente anche quando si è sotto pressione
• La Negoziazione in 4 step 
• 1’ step, il WARM UP: come giocarsi bene la “prima impressione”, come creare relazioni ed entrare in empatia (la tecnica del “pacing”), come comprendersi veramente e dimostrare ascolto attivo (il Linguaggio di Precisione), la Presentazione Memorabile, come conquistare la fiducia (l’Affermazione di Credibilità) e come distinguersi dai competitor (la Value Proposition efficace) 
• 2’ step, l’analisi delle ESIGENZE e le domande migliori (scoprire i CRITERI del cliente); le “domande della Rosa” e il metodo O.R.M.E. per guidare una negoziazione
• 3’ step, il CONSEQUENCE SELLING, l’essenza della negoziazione, della consulenza e della fidelizzazione  
• 4’ step, la CHIUSURA, la gestione efficace delle obiezioni, il “bump model” applicato, le tecniche di chiusura e il mantenimento del rapporto

il seminario prevede numerosi role play mirati e una forte interazione, anche emotiva, tra Partecipanti e Relatore

negli ultimi vent’anni le conoscenze sul potenziale della mente umana sono cresciute in modo enorme e con esse sono aumentate le informazioni a disposizione delle neuroscienze; il marketing tradizionale è invecchiato di colpo, lasciando spazio a nuove ed efficaci azioni di attraction marketing, le regole dell’engagement si sono modificate, la negoziazione “win-win” ha lasciato il passo a modi più persuasivi, più potenti e più profondi di coinvolgimento emotivo col cliente; partecipare a un seminario sulla “Negoziazione Segreta” significa conoscere e poter applicare le più moderne tecniche di comunicazione e di persuasione.

Il seminario comprende ben 50 TECNICHE DA APPLICARE SUBITO, molte delle quali sono straordinariamente semplici e, in egual misura, davvero potenti

é il più innovativo seminario di vendita degli ultimi anni, dove potrai confrontare le tue esperienze e al tempo stesso conoscere ed applicare le 7 nuove competenze dei “top performer” Nel 2008 inizia una crisi lunghissima, a cui è seguita la pandemia e i conflitti; in questo contesto alcuni consumi crollano e centinaia di migliaia di venditori fanno la fame; soltanto una minoranza continua a fare ottimi profitti e comprendere le caratteristiche di questi “campioni” diventa disperatamente vitale.

Capirne la magia. Imbottigliarla. Averla a disposizione. In un periodo di scarsa domanda e di abbondante offerta, e qualunque sia la tua situazione specifica, è quindi fondamentale comprendere i “segreti” dei top performer, cioè di quella ristretta cerchia di venditori (l’ 8% del totale) che in qualsiasi settore riescono a fare grandi numeri. La ricerca CEB (accreditata dalla Harvard University e dal Wall Street Journal) è la ricerca più sconvolgente degli ultimi anni: la ricerca ha mappato oltre 6.000 venditori di 30 settori diversi, in tutto il mondo, Italia compresa, e si è basata su questo: non tanto uno studio della personalità dei migliori, ma soprattutto un’analisi accurata delle loro specifiche competenze, cosa fanno di diverso e come lo fanno. In poche parole: come ottenere risultati superiori, oggi. 

Il percorso formativo inizia con un test dove emergerà il profilo dominante  di ogni Partecipante e  ci si potrà confrontare con i risultati della ricerca. Questo permetterà ad ogni Persona di fare molta chiarezza sulle proprie migliori competenze già acquisite (e quindi da mantenere e valorizzare), ma anche su quelle competenze oggi determinanti per fare il salto di qualità (e sulle quali è necessario allenarsi oggi per essere pronti domani). Il percorso formativo prosegue poi con la condivisione e l’acquisizione delle 7 competenze di un top performer, adattandole al proprio stile e al proprio contesto. 

Alcune di queste competenze sono davvero rivoluzionarie. Ignorarle sarebbe un delitto.

Possederle significa invece avere un immediato vantaggio competitivo.

Obiettivi e Contenuti:

• forma mentis, atteggiamento mentale e psicologia d'acquisto del Responsabile Acquisti 2.0
• essere in sintonia o mettere a disagio (come, quando e perché)
• tecniche di ascolto attivo e di ascolto empatico
• la Value Proposition aziendale: il punto fermo di ogni trattativa
• domande intelligenti e domande "idiote": come identificare punti di forza e debolezze del fornitore
• il cuore della trattativa: andare oltre le esigenze e stabilire i criteri (punti di forza e debolezze di entrambe le parti
• la continuità del rapporto coi Fornitori
• linguaggio positivo e linguaggio negativo: frasi killer, frasi boomerang e frasi persuasive
• come entrare in sintonia con personalità molto differenti dalla nostra
• il superamento efficace delle obiezioni
• tecniche evolute di pricing per ottenere di più mantenendo una buona relazione col fornitore
• le tecniche di chiusura dei venditori: come usarle a nostro favore
• esercizi e role-play mirati per un’immediata messa a terra delle tecniche apprese